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【自分のお客様を明確にする】不動産オーナーって、どんな人?

"ビジネスとは、お客様の問題解決である"

これは私が過去に教わった中でとても印象に残ったワードの1つです。

お客様の問題解決であるのに、その「お客様」とはどんな方を具体的に定義できている起業家が少ないと聞いたことがあります。

 

先日、とある不動産売買仲介が専門の方とお話する機会があり、不動産を売却される方とはどんな方かという話になりました。やっぱり普段から売買取引に携わっている方から情報を得るのは貴重です。

そこで聞いたお話も含めて、私が普段接している「不動産オーナー(所有者)」さんとはどんな方なのか振り返ってみました。

大きく分けて3つのタイプに分かれます。

タイプ1.興味が無いのに相続等でオーナーになってしまった

売却の依頼が多いのはこのタイプのオーナーだそうです。親や親族からの相続によって、本人の意思とは関係なく自分が所有者になってしまった方です。

それを機に不動産活用に興味を持つ方もいらっしゃいますが、自身は本業があり、遠方に自宅を購入して住んでいるなどの状況では、もはや相続した不動産なんて邪魔者でしかないのでしょう。だから、できる限り高値で売却して現金化し、兄弟で均等に分ける等した方がメリットが大きいのかもしれません。

このタイプのオーナーさんですと、賃貸経営=大家業に全く興味がないため、

方法1:希望価格で売却できる場合は売却して手放す

方法2:築年数が古いなどの理由希望価格で売却できない場合は、シェアハウス化等の新しい活用方法でバリューアップしてから売却する

という方法が取れます。

 

もちろん、個々の事情によってこれ以外の方法が取られることも多々あります。

私が一番お助けしたい=お客様になっていただきたいのはこのタイプの方です。

方法1で売却できる場合は何かお困りのことはないでしょうが、希望価格で売却できる方はごくわずかではないかと思います。

売却もできないし住む訳にもいかない、そして、普通に賃貸しても競争力がない・・・。

そんな物件がいわゆる「空き家」と化していくのではないかと仮定しています。

そこに手を差し伸べられる専門家チームを作っていくことが、私の当面の目標です。

 

2.相続や投資によってオーナーとなり、自ら積極的に勉強されて大家業を行われる方

きっかけは親からの相続だとしても、それを機に主体的に学んで試行錯誤しながらステップアップしていかれる方です。私が懇意にさせていただいているオーナーさんの多くはこのタイプの方です。

このタイプのオーナーさんは、状況次第ではご自身で賃貸経営ができますので、下手に私のような運営管理者が間に入るのではなく、必要に応じて賃貸経営顧問として後方支援させていただく方が上手く行くのだろうなと、最近思うようになりました。

意欲のある方から無理やり仕事を取るのではなく、その方が求めている賃貸経営の知識や知恵、方法などを必要に応じて提供しながら、ご自身で運転席に座ってハンドル操作をしていただくイメージです。

 

3.不動産投資のプロ

不動産投資ファンド等の金融機関や個人投資家がこれにあたります。

この方々の目指すところは、保有資産を如何にして何倍にも増やすかというところにあります。よって、物件への投資段階から想定利回りは何パーセントなのか?そして、何年運用できて、どういった出口戦略があるのかという点を最重要視されます。

よって、このタイプの方は「お客様」ではなく「ビジネスパートナー」としてビジョンを共有し、上手くお付き合いできればとても強力な後ろ盾になります。

 

以上、勝手に不動産オーナーになる方の特徴を3つのタイプに分類してみましたが、もっともっと具体的なお客様イメージを持っておく方がいいんだろうなと思います。

それはまた今後のブログで。

 

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【編集後記】

昨日、大阪の淀屋橋を訪問した際に、初めて大阪の地下鉄に乗りました。東京では日々の移動に欠かせなかった地下鉄(東京メトロ都営地下鉄)ですが、大阪圏ではJR、阪急、阪神電車で概ね事足りてしまうため、なかなか利用する機会がありませんでした。

【昨日の1日1新】

Guest House Rainbowのオーナーさんとの出会いと学び

大阪市の西九条駅周辺に初めて訪問

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